独家！顾德华深入解读福田新品牌！欧航从哪里来？到哪里去？

欧航是谁？从哪里来？要到哪里去？

       2019年12月3日，在“中国商用车创新大会”上，福田汽车发布全新中卡品牌——“欧航”。同时对外公布，欧马可事业部更改为欧航欧马可事业部，欧航将与欧马可同属一个事业部。

       作为福田汽车旗下一个全新卡车子品牌，欧航是为何而生的？市场定位是什么？未来目标又是什么？与欧马可又有什么关系？

       在发布会当天，方得网独家专访到福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华，其对上述问题给予详细解答。

       请看方得网带来的独家专访。

 欧航问世原因

       众所周知，欧马可已经拥有中卡系列产品——S5超级中卡，且销量不错，为什么福田还再设一个中卡品牌“欧航”？

[福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华]

       顾德华指出，在“521”后大吨小标专项治理、高速劝返以及按轴收费等政策陆续施行后，国内中卡市场将迎来提速发展的机遇期。“当前法规条件下，重卡承担长途城际运输，但按轴收费后，多轴中短距离运输上优势不足，加之超限超载的制约，重卡从事中短距离运输成本会提高，综合效率不稳定；轻卡负责完成短距离配送，但轻卡承载少，覆盖范围小，综合效率低，TCO成本不易控制；而处于两者之间的中卡，无论在轴数、轻量化水平、舒适性和承载效率上，恰好能弥补两者的不足，将会成为中距离公路运输的最佳选择。”

       在顾德华看来，即使欧马可拥有中卡系列产品，但并不能代替欧航未来在日益增长的中卡市场中所发挥的作用。“欧马可有配康明斯4.5升机的车型，但从市场调研来看还是偏轻，客户认知它更偏向大轻卡。福田希望欧航未来能做到偏重，与重卡实现完美无缝的衔接。”

       “此次发布的欧航产品配套的都是大马力动力，覆盖四缸机和六缸机，它偏重的话，客户的选择肯定就不一样了。新的欧航产品在工况场景、法规适应性和行业精准定制上将能更好、更全面的覆盖和衔接重卡与轻卡之间的中距离高效货运客户的需求。我们将其称为在变革环境下重新定义的新的品类，这与欧马可S5的使命和定位明显不同，也是S5无法替代的。”顾德华进一步解释到。

[欧航超级中卡]

       目前，欧航拥有12T级/16吨级/18T级/22T级四个载重平台，可满足多种载重工况，且全系配装国六康明斯动力，在实现环保升级的同时兼顾更低的能耗。

       在发布会现场，欧航品牌还提出了“为高价值行业精准定制”的理念，其将针对快递快运、冷链物流、专用车三大运营场景，推出系列定制化产品。“欧航的定位肯定是高端的，快递、冷链、专用是它的主流方向。”顾德华说到。

欧航与欧马可关系

       同在一个事业部之下，欧航与欧马可两者是什么关系？销售网络是否会并用？欧马可的中卡业务今后是否会并入到欧航？

【福田汽车中卡品牌——欧航正式发布】

       顾德华表示，要理清欧航与欧马可的关系，首先要清楚福田对欧航的定位。“今天是福田汽车全新中卡品牌---欧航的发布仪式，这准确的描述了欧航的属性，他是福田汽车之下的一个独立的、专为中卡业务而设立的产品子品牌，不是销售识别”。

       顾德华指出，福田汽车是全系列商用车制造企业，福田是母品牌，其下有若干个产品子品牌，如欧曼、欧马可、奥铃、瑞沃等。“在目前的架构下，欧航与欧曼、欧马可、奥铃、瑞沃等品牌是并列平行的关系，这些都是独立的产品品牌。不同的是，欧航是目前福田旗下唯一的一个单一中卡品牌；而S5是原欧马可品牌之下的一个一级销售识别，接下来欧航会有它所辖的一级销售识别。”

       在顾德华看来，欧航作为一个品牌来管理后，在定义方面能够针对中卡的市场和客户需求特征在组织、运营和专业管理上做到更加细致、更加清晰。“欧航与欧马可关系并列之后，很多问题会变得完全不一样。因为，品牌要做相应定位，要定义它的边界，定义它的产品，定义它的战略，定义它的营销组织和流程。欧航作为一个独立品牌，会按品牌的运营管理要求来做，培育和打造属于它的鲜明品牌文化和理念，会按高端的、领导品牌的目标走下去，所有这些都不是S5原有一个产品系列的销售识别所能解决和承载的。”

[欧航超级中卡]

       在销售渠道方面，目前欧航先暂时使用欧马可的销售网络，后续情况将根据市场情况再做判断。“网络和经销商是连接企业与客户的核心纽带和通道，但不是运营的核心目标。我们的核心是‘以客户为中心’，是让客户得到最好的产品体验，这才是我们的终极目的。现有的网络满足客户的覆盖度和购买使用体验就用下去，如果不满足就分开开拓新的网络。”顾德华说。

       顾德华进一步表示，“销售渠道一定是贴近客户，只有贴近客户才是最佳的选择。简单的靠卖场销售，欧航这个业务肯定做不好，在分销之外还要高度重视行销。比如，欧航主流方向之一的专用车，这类车主要以招标采购为主，肯定要靠分销和行销结合来做；另外，通用类的组织客户也要以行销为主。所以，未来打造一支高效的市场团队，将是欧航业务运营的核心工作之一。”

       当答及“福田其他子品牌的中卡业务今后是否会并入到欧航”问题时，顾德华明确表示“不会”。顾德华进一步解释到：“福田每一个独立的子品牌都有自己的业务擅长和重点，但每一个子品牌也可以是多业务领域的。这就像一个家庭中的多个孩子，一个孩子擅长做的事，并不代表其他孩子就不做了，但欧航是专一的中卡品牌。”

2020欧航梦想启航

      多了一个新品系后，2020年，欧航欧马可事业部将打算怎么干？

      “我们的挑战还是挺大的。”顾德华表示，“欧航品牌成立后，欧航欧马可事业部被赋予了新的内涵，这不是给个名字，给个组织架构，就能够走得出来的。我们需要重新定位事业部中欧航和欧马可的关系，同时需要做好与山东三个工厂的对应工作。”

[欧航超级中卡]

       顾德华坦言，两个品系在同一个计划体系中，这就带来非常大挑战。“计划体系（指的是订单的传递）中包含着两个流程：一个是产品创造流程，即如何开发出产品，将需求变成产品；一个是商品制造流程，即如何实现订单和生产。有了欧航后，我们只能将它放在一个计划体系里运行，多个体系运行，容易出现混乱。如此一来，我们必须做好资金、人和物流的分配和协同，要保证最小投入最大产出，这个挑战是很大的。”顾德华表示。

       同时，销售体系也将受到挑战。“我们现在是一个组织包含着两个业务结构，但对应着一个经销商体系，需要做不同的客户销售，这就需要处理好销售组织内各个要素之间的关联。既要有很强的张力还不能乱，要像抽丝拨茧一样把组织里的结构理清楚，这里面还有新能源的销售，所以说对我们来说是个很大的挑战。”顾德华说。

       即使挑战重重，顾德华认为欧航一定是能成功的。“人要有想法、有梦想，你才有可能直面挑战，去做一些别人做不到的事，这样的话才有可能成功。有挑战和问题不怕，我们为解决问题而来，问题和困难解决的过程就是团队能力提升的过程，就是机会把握和成功曙光乍现的过程。”

顾德华表示，2020是欧航启航的元年，在正确的品牌战略指引下，全新一代的产品正陆续储备到位，相应的组织、架构和流程的变革正在按照既定的节奏迅速调整。“欧航是集团中卡业务发展的战略品牌和主体，我们会投入更多的资源长久、专注地打造这一中卡品牌。”

2020年，于大变革时代应势而生的欧航会有怎样的收获与表现？值得期待。